上半年，銷售部門業(yè)績快速增長，比去年同期增長2倍以上，平均到每個人，也有超過1倍的增長，橫向比較的話，我們一個人的業(yè)績，超過多數(shù)同業(yè)公司一個TEAM的業(yè)績（同業(yè)公司一個銷售團隊往往八九個人）。

究其原因，首先是個人能力

   銷售部員工均經(jīng)過精挑細遠，總共5名員工，有3名在其他蘇州網(wǎng)站建設(shè)公司做過總經(jīng)理或者銷售冠軍，帶過團隊，戰(zhàn)斗力強，銷售骨干的業(yè)務(wù)能力超過很多同業(yè)公司的總經(jīng)理，個人能力的優(yōu)勢讓我們在進入上海之初就突破各種制約，迅速展現(xiàn)出過人的競爭力

   2名新人從教育背景、個人形象與性格來看，均有較強的潛力與可塑性，值得大力培養(yǎng)

而公司對于每個人，也提供了給力的支持

1、8個推廣賬戶的廣告支持

   搜索引擎推廣是前幾年最主要的業(yè)務(wù)來源，已開通百度、360、搜狗、58各兩個賬戶，每天消費總額在800左右，正在用惟妙廣告的名義開通豬八戒賬戶，下一步即將開通一品威客賬戶

2、3個網(wǎng)站的優(yōu)化支持

   上海網(wǎng)站建設(shè)相關(guān)的主要關(guān)鍵詞排名百度首頁，部分時候在第二頁，昆山網(wǎng)站建設(shè)相關(guān)關(guān)鍵詞穩(wěn)定地排名百度首頁，蘇州網(wǎng)站建設(shè)相關(guān)的關(guān)鍵詞排名穩(wěn)步上升，常熟與太倉也有較好的排名，下一步還將有VI與郵箱網(wǎng)站帶來客戶資源

3、渠道來源客戶支持

   目前來看，能合作的渠道基本都能成為長期的合作伙伴，今年介紹過客戶的渠道：鼎聯(lián)、力谷、葉子、尼曼攝影、瀚沁、素品網(wǎng)絡(luò)、李港、陸亞軍、昆信通、非常好、藍海夢資源、瀚沁、龍琴、萬國、東風(fēng)網(wǎng)絡(luò)、Gorden、天心信達

   以后，渠道開發(fā)與維護依然是我個人最重要的工作內(nèi)容之一

4、老客戶二次消費

   老客戶二次消費在目前的客戶來源中已經(jīng)占據(jù)很重要的一部分，7月份在搜索引擎競價排名賬戶全都暫停的情況下業(yè)績依然保持明顯的增長，主要就來源于老客戶的二次消費（已簽約的有鴻星裝飾、紐穩(wěn)頓、波峰、西貝爾、建華物流、東士恒、盛唐優(yōu)化、易林點穴、邁基生物、手繪一號店等老客戶二次消費，還有泰吉食品、全方位、中鉑、阿進陽光等正在洽談中）

5、客戶轉(zhuǎn)介紹的客戶來源

   如雷特介紹的鈾力、中鉑介紹的鄧先生、KEVIN介紹的2個VI設(shè)計項目等，這些單子多數(shù)由銷售人員跟單處理

6、公司品牌的支持

   公司資質(zhì)：包括成立年限、注冊資本、網(wǎng)點布局等基礎(chǔ)性的支持

   公司官網(wǎng)：針對上海與蘇州地區(qū)的2個官網(wǎng)（蘇州是WWW.BOOOMING.COM），從UI策劃與設(shè)計水平、文案水平、文章內(nèi)容質(zhì)量、優(yōu)化排名效果等不同角度來看，均屬翹楚。不少客戶要求就按我們網(wǎng)站的風(fēng)格設(shè)計他們的網(wǎng)站

   案例支持：網(wǎng)站上放了兩百多家優(yōu)質(zhì)案例、二十多家響應(yīng)式網(wǎng)站案例、不斷增長的手機與微信網(wǎng)站案例、數(shù)十家網(wǎng)站優(yōu)化與營銷推廣案例，讓我們在面對不同行業(yè)的客戶時，都能找到相關(guān)的能代表行業(yè)前沿水平的案例

   口碑支持：業(yè)內(nèi)鮮有的有口皆碑的網(wǎng)絡(luò)公司

7、產(chǎn)品線

   目前主要是網(wǎng)站建設(shè)相關(guān)的一整套服務(wù)、從域名注冊與經(jīng)紀、服務(wù)器、企業(yè)郵箱、網(wǎng)站原創(chuàng)設(shè)計、有一定開發(fā)難度的網(wǎng)站功能開發(fā)、網(wǎng)站維護托管、搜索引擎優(yōu)化、GOOGLE與360推廣、全網(wǎng)營銷，后期會增加VI設(shè)計、外貿(mào)代運營、SI設(shè)計、EPR、輿情監(jiān)控、專業(yè)攝影、視頻拍攝與剪輯等項目

   產(chǎn)品線豐富，每個產(chǎn)品都站在風(fēng)口，使得銷售人員有充足的施展拳腳的空間

8、技術(shù)部門在具體工作上的大力協(xié)助

   我們堅持原創(chuàng)設(shè)計開發(fā)，很多項目都是別人做不了或者別人不愿做的項目，這些項目我們來做具有明顯的相對競爭優(yōu)勢。每個大項目的執(zhí)行，從項目可行性論證、報價、方案策劃、談判接洽、UI設(shè)計、前端開發(fā)、程序開發(fā)、售后服務(wù)整個過程，技術(shù)部門都是深度參與，提供給力的支持。技術(shù)的支持才是最重要的支持，技術(shù)是困擾多數(shù)網(wǎng)絡(luò)公司的最大問題，很多公司直至公司覆亡也沒有解決這樣的問題，比如一個網(wǎng)站出10個效果圖還沒有客戶滿意的效果，網(wǎng)站頻繁中毒、三天兩頭被攻擊、很多單子中途而廢，有始無終，客訴頻繁，甚至與客戶經(jīng)常發(fā)生矛盾沖突，有很多讓客戶抓狂的問題，不一而足。這些問題并沒有困擾到我們，是因為我們從一開始，技術(shù)團隊就很精干，我們一開始就是一家技術(shù)型公司，一家把解決客戶問題當(dāng)作核心使命的公司

9、公司正在進行網(wǎng)站建設(shè)相關(guān)的生態(tài)鏈布局，下一步將有惟妙廣告、美妙郵箱網(wǎng)站上線并逐步排名百度首頁，抓住網(wǎng)建相關(guān)基礎(chǔ)性產(chǎn)品的入口，從源頭上培養(yǎng)更多客戶來源。

10、教育訓(xùn)練

    這是貌似目前公司的一個短板，我們尚未形成完善的培訓(xùn)體制和能力，但是，由于有強大的技術(shù)團隊，銷售人員所遇到的所有問題都能及時得到負責(zé)任的答案，相比之下，沒有人解決技術(shù)端疑問而聚焦于心靈雞湯與銷售技巧的培訓(xùn)，則是舍本逐末

    而對新人來講，我們要利用好老員工的寶貴經(jīng)驗，逐步建立完善的培訓(xùn)體系，建立以老帶新的機制，為新人的成長提供良好的環(huán)境

   我們通過一整套完善的支持，幫助銷售人員節(jié)省了意向客戶開發(fā)的時間（同業(yè)公司銷售人員開發(fā)意向客戶所用的時間大大多于具體項目洽談的時間），銷售人員才可以好鋼用在刀刃上，發(fā)揮出所向披靡的戰(zhàn)斗力

 

營業(yè)額迅猛增長，但是公司的營運狀況并沒有明顯的改善，公司存在著潛在的危機：

1、不同崗位收入不平衡

   系統(tǒng)化、高質(zhì)量、持續(xù)性的技術(shù)體系是我們的安身立命之本。銷售在和客戶的溝通協(xié)調(diào)中發(fā)揮著重要的作用，但真正花費大量的時間和精力把客戶實際問題解決掉的是技術(shù)和客服人員，技術(shù)和服務(wù)體系才是把我們和習(xí)慣于搗糨糊的同業(yè)區(qū)別開來的最重要的因素，才是我們生命力最重要的源泉。

   單子少的時候，我們沒有被餓死，但是如果技術(shù)和服務(wù)體系不給力，就算單子多了，也不見得有好結(jié)果，我們很可能被撐死。

   而現(xiàn)在技術(shù)和服務(wù)人員的收入并沒有得到公平的對待。

   客服崗位的不滿已經(jīng)凸顯，EMILY與ETHER是具有高學(xué)歷、能力也深孚眾望的骨干力量，兩位均在上半年離職，雖然主要因為個人原因，但收入差距過大也是原因之一

2、公司利潤率太低

   當(dāng)個人收入以45度角的直線迅猛增長的時候，公司的利潤卻始終是一條接近遠點的水平線。

   目前的公司成本在各個環(huán)節(jié)的分布情況，以每條流程線10萬的業(yè)績目標(biāo)來估算的話：

   成本接近10萬，毛利率不足5%

   

   

3、辦公環(huán)境、文化建設(shè)、成長支持亟待改善

   公司辦公環(huán)境亟需更換，一方面，現(xiàn)有的辦公面積已不能滿足快速增長的人員需求，另一方面，現(xiàn)在的辦公樓位置與裝飾與我們實力不相稱，我們公司已逐步擺脫初創(chuàng)公司的初創(chuàng)，成為有競爭力的公司，然而硬件環(huán)境并不符合我們的實力

   公司需要通過旅游、戶外拓展等活動來建立公司的向心力、增強員工的溝通與友誼，然而沒有足夠的經(jīng)費支持，這些將難以執(zhí)行

   公司處在規(guī)范化與規(guī)?；l(fā)展的過程總，將有大量新人進入公司，為公司帶來新的發(fā)展可能，但是新人如果沒有系統(tǒng)化、專業(yè)化的培訓(xùn)，很難開發(fā)出全部潛能，成長為有戰(zhàn)斗力的骨干

 

改革的措施：

鑒于以上種種問題，改革勢在必行

1、部分提成比例明顯不理性的崗位，降低提成比例或?qū)嵭须A梯型比例，同時通過現(xiàn)金補償、公司股份、底薪提升等方式留住老員工。這個過程中，設(shè)計師給予的理解與支持讓我非常感動。而銷售的調(diào)整迫在眉睫。

2、明確崗位責(zé)任，訂立崗位業(yè)績目標(biāo)，對不能完成目標(biāo)的員工進行適當(dāng)調(diào)整。提高每個人的處理金額，這樣底薪在總成本中的比重會降低，